环保销售人员的薪酬设计问题——市场销售当的学问

一直以来技术工作为主，对于商务和销售关注有所欠缺，用朋友的话说，我是“经常算不过来账”，“常常吃亏”。不过，这段时间发生的一些事情，让我开始对市场人员的薪酬设计问题，有了一定的思考。很不成熟，权且记录。

1.销售人员的基本待遇多高合适

一种观点是低薪，主要靠提成和绩效。根据目前看的资料，多数认为快消品、成交周期短、频次高的商品，适合低薪、高提成、高频绩效。一种观点是也需要高薪，主要是成交周期长、复杂型、技术要求高的产品，如大型机械、工程项目等。同时，一些zs型销售，低薪是不合适的，会形成不对等。这和一些外企的销售商务人员，必须住五星级酒店，技术人员的服务费是按照日薪另外结算一样，这个基本“排面”是基础。

和朋友交流也有另一种情况，一些产业链集中地区的销售，是不要底薪的，有点像独立的“工作室”，一个人一个包跑天下，自己覆盖所有前期成本，当然也是要利润的大部分。因为产业链集中，前端“供应链”（可能是供货商，可能是生产商）也不太能“耍小聪明”，一旦“耍小聪明”，可能会马上传遍“销售圈”，再加上很多都是本地人，实际是有一个“名声”约束的。

2 销售人员管理结果还是管理过程

有人认为，销售没的说，就是要结果。有人认为，不能复盘的结果，也是没有意义的，好的过程造就好的结果，既要重视结果，也要重视行为。一个朋友讲，销售需要结果，需要提成，而销售总监等管理岗位，不能拿提成，只能通过管理拿结果，是从帮助销售人员“拿到结果”，从而有自己的“提成”。因为总监如果有提成，会和销售人员“抢业务””

3 是否设置销售目标

有的认为设置销售目标利大于弊，有的认为弊大于利。

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4 针对环保行业而言，以上也都过于笼统

环保行业的销售行为，其实包含了复杂的各个方面。有咨询服务的销售，如咨询、环评、培训、会务等；有配件型产品的销售，如泵管阀、单片机、传感器；有产品型销售，如检测监测设备仪器、离心机、叠螺机之类；有具体的工程设计类销售，如一个污水站、除臭系统等，有的设备销售也会附带少量的设计和工程。

上述应该包含了大部分情况，当然，还不止上面这些，环保本身就万千法门。那么如何设计薪酬呢？我没有答案，还在学习，具体问题具体分析吧，实事求是。